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终端拜访：如何与小店快速建立信任

2016/4/9 17:03:36

小店，快消品实战中最让基层销售人员头疼的客户群体之一。脸黑、事多、斤斤计较、讨价还价，快消品客户群体中的“吊丝”一族，两个字概括“麻烦”！那么，如何让“麻烦”变成“省事”呢？

　　一、让客户记住你

　　某些书中说提到“形象”的重要性。于是，初做销售的我便按书中指导穿得人五人六，西装革履去见终端客户，却事与愿违。后来，在与客户交流中才找到原因。

　　-“你刚来的时候，人五人六，穿得象个总经理，大谈特谈你的公司你的产品，知道我当时怎么想的吗？”

　　-“怎么想的？”

　　-“觉得你有病！我每天接触象你这样的销售成百上千，都说着一样的话，早就听烦了。再说了，你也不看看你来的时候，我这小店天天这么忙，哪有时间听你忽悠。一来就说你的公司、产品，你他奶奶的根本就不了解我，不知道我什么情况，我才懒得听你的呢？所以，赶紧让你走人，我好做生意！！！“

　　-“那我再去的时候为什么你的态度好一点了呢？”

　　-“不就是因为当时店里没人，你帮我搬货了吗？”

　　听了他的话,我突然惊醒了！说的太对了，让客户记住我？怎么记住？怎么能让客户在众多销售人员中被客户记住？后来总结了几点：

　　1、着装要干净、整齐。如果有统一服装一定要穿，让客户感觉你正规正式。切记风格太独特的服装一定不要穿，客户会觉得你不可靠；另外，千万别把自己打扮得跟总经理一样，那会马上把你和客户的距离拉远，甚至有可能在你走后客户还会背后骂你。

　　2、切勿长篇大论。简单的介绍一下自己就可以了，与其一个人胡砍乱砍的，急着卖东西。不如好好留意一下客户的环境情况，用眼看、用心记、用脑思考！

　　3、找机会帮客户做点什么。首次走访，消除陌生感是第一位的，最好的办法不是用嘴而是用行动。线下销售培训中，经常有销售人员问我，有什么办法能快速与小店熟悉起来吗？闲聊找不到话题怎么办呢？有什么话术可以快速建立信任吗？我的回答是：与其扯蛋，不如实干。如果有机会，一定要找帮客户做点什么！

　　二、让客户了解你

　　当客户了解到他面对的是一位好学、专业、有效、会沟通，并且十分关注自己生意的销售人员，那么才有可能与你尝试合作。因此，让客户了解你的前提是你要先了解客户。

　　1 人员情况

　　a/夫妻店

　　老板娘：夫妻店中一般都是老板娘在管钱，和她弄好客情你结帐很方便。

　　孩子：是情感传递的窗口，有的时候给对小孩的赞美、给孩子买一支冰棒，老板的态度马上会得到本质性的改变；

　　工作人员：经销商中最难搞的其实不是老板，及是下面的工作人员，切记！因为更多工作要下面人员来执行。举个例子：你去结帐，本来和老板说得好好的，会计人员关系不好，也是结不回来；业务人员关系不好，你的商品就是老板认可了，业务人员不给你推，一样卖不动，最后还是要拉回厂家，以后永远没有机会了。

　　b/竞争对手。你要知道与老板关系较好的竞争厂家人员是谁，然此项不是一次就能搞定的，但一定要时时刻刻把这件事放在心里，留心观察、多问多听；