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和店老板谈业务的技巧：先讲好处后卖货

2016/4/9 17:01:07

渠道下沉已是众多一线品牌的渠道战略，那么，如何才能做好中、小门店的业务工作呢？

　　实用招数：先讲好处后卖货，专业术语叫“先突出价值，先讲利润故事，然后再讲价格”。

　　打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是“利”，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员必备技能。

　　如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。

　　讲利润故事，不同的人，得用不同的方法。讲好利润故事的7个办法：

　　1. 投其所好讲利润故事：

　　中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族-中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：

　　老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。

　　店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。

　　2. 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：

　　老板您好，这个***方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！

　　这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。

　　3. 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：

　　老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，

　　我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，门口上给您挂上灯笼做招牌。

　　另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。

　　而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好、配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。

　　4. 对中小超市的店长采购：强调别的店已经进店还卖的很好：

　　您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，您这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。