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开拓县级市场渠道，你误解了多少？

2016/4/9 16:59:15

有一句话：“县城老人会上网，渠道变革没法挡”,随着二三线城市及区县市场消费水平的快速增长，显现出大量的市场机会。开发三四级市场不能照搬一、二级市场的开发策略。

　　以下是常见对县级市场的误解，洗洗脑吧：

　　县级市场顾客脑海里的品牌结构简单：谁先进入谁沾香

　　前半句是错误的，县级顾客知道的品牌与其接触的媒体和商场（包括他们去旅游目的地接触的商场）有关；后半句是对的，现在“进入脑海”比“进入眼帘”更重要，相对于一线城市，县级市场顾客对产品的要求更简单，先入为主的概念更强烈。

　　县级市场顾客由于收入限制，理性的、自我约束性的购买居多

　　县级市场顾客冲动消费的比例不比城市顾客少，尤其男性顾客，很有可能在商品解说到位、服务到位的情况下，购买高附加值产品，甚至购买产品组合。

　　一看到那些建筑低矮、街面脏乱差的县城，就感觉消费力不足

　　建筑低矮会影响消费结构，但不影响消费力，也不影响当地那些想“超凡脱俗”的高收入人群的消费；民俗多、特色美食多、休闲场所多的县城，更容易产生大量生活消费，即便再脏乱差的县城也是如此。

　　县城里没有什么“大媒体”

　　如果打工者在年底回家，会在当地餐厅大量聚餐，而且会选择中上的餐厅，注意“餐厅也是媒体”，核心餐厅就是大媒体。另外还有商业街的大广告牌。

　　县级市场渠道商资金、仓储都有限，因此不要下压过多种类的商品

　　这个观点对一半。种类不宜过多，但也不能太少，县城消费攀比心理是很严重的，因此必须区分不同层级的产品，在价位和卖点上至少要分出三层，最高一层的定价要“高得惊人”。

　　在对待县级市场上，我们需要深挖市场，开拓市场需求，找出最适合市场的“黄金产品”。

　　做县级市场一定要在街道做大活动

　　以往对品牌的追求非常狂热，如果在县城商业大街放大规模的户外活动就可以吸引众多客流，但今天很多市场已经麻木了。现在顾客在吹嘘的广告词外还想看到一些更富有创意的推广，或者更实在的服务承诺。

　　县级市场广告上要列出所有产品利益点

　　县级户外广告或传单广告，文字都要少，要精到，不能太多、太复杂，能跟当地文化传统或热点结合就最好。

　　县级市场的精英群体都到省城去购物

　　如果在当地购买到精品，在购物过程中他们会更荣耀。如果卖场里有全国知名的高收入者消费本产品的照片，并且产品主流价格低廉，会让所有人都体验价值感。

　　总结

　　大家不要忘记。ZARA诞生在西班牙西北部最不景气的区域，他起家的拉科鲁尼亚只是一个28万人的小城（在中国超过100万人口的县城就有200多个）；优衣库最早的店是开在日本广岛县，市区人口也只有几十万；沃尔玛起家在美国阿肯色州的本顿维尔小镇，人口只有2.5万。他们都是从类似中国县城级（甚至是乡镇级）市场做起来的。