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和店老板谈业务的技巧：先讲好处后卖货

2016/4/9 17:01:07

　　（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）。

　　5. 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：

　　小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。

　　6. 看准讲利润故事的时间：

　　观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润。

　　7. 看店里谁最关心利润：

　　有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。

　　以上，利润对于中小门店的沟通对像--老板来说，是唯一指标，其他销售量，促销，陈列，人员，，库存，推广等等损手工措失都是为了达成利润指标，因此，从对方的核心需求出发，找到共赢机会点，即考验业务人员的综合素质，也是做好渠道下沉趋势下业务工作的重点素质要求。