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淡季不发力，旺季难上量

2016/4/9 16:57:43

“淡季做市场，旺季做销量”，听太多人说过这句话了。动不动把这句话挂在嘴边上的人，十有八九是外行人。

　　淡季做市场是为了旺季上量，这不应有丝毫质疑。那么影响旺季上量的因素有哪些：

　　有多少终端。

　　有多少核心终端。

　　有多少终端愿意帮你卖。

　　有多少人愿意买。

　　用行业术语翻译过来，就是铺货率、核心终端数量、终端主推率和消费者认知度。

　　由此，淡季的时候就要完成这几项的准备工作。提升铺货率、建设核心终端、培育消费者，同时完成团队执行力建设。

　　一、铺货实现铺货率，同价位竞品主销终端70%以上

　　1　　铺货率提升实现方法

　　将现有队伍划分小组，开展集中铺货活动。集中三个月时间，分成三个阶段，开展铺货竞赛。第一个阶段目标为城区终端，第二个阶段周边及城乡结合部，第三个阶段查漏补缺，深度开发。

　　此时KPI考核侧重铺货，提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖，每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。

　　每天统计终端开发数量、开发成功的办法，总结成果后互相学习。对于个别开发困难户，进行多对一指导，并现场演练。

　　2　　铺货注意事项

　　铺货方法为小批量、多频次铺货或补货，这样既保证店老板接了货不多、接了不怕，而且只要能卖一点，店老板也会感到放了就能卖，畅销的感觉，销售人员要及时跟进，卖了能迅速补货。

　　二、核心终端培养，达到进货终端的20%以上

　　1　　核心终端的作用

　　作用一：旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大，一旦他们觉得你的产品能卖，旺季到来时，他们就敢大批吃进。

　　作用二：带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的终端有较大的影响，他们都在看着核心终端的产品吞吐，核心终端的销售往往能形成榜样，带动他们进货。

　　作用三：树立价格标杆。核心终端往往是挺价的主力，他们更注重长期稳定的收益，所以能很好的保护价格，而他们对价格的保护，往往能影响消费者和普通终端的认知。

　　作用四：增强市场信心。核心终端基本都是市场中的意见领袖，在核心终端销售的产品，无论消费者还是普通终端都会充满信任。

　　2　　选择核心终端的条件

　　条件一：零售销量占有很大比重的销量大户。

　　条件二：对周边的终端有一定的影响力，在同类终端中有号召力，即带一定批发性质。

　　条件三：对企业运作模式十分认可，有良好的合作意愿。

　　条件四：业内口碑良好，不至于对本品影响呈负面效应。

　　条件五：本品是其产品结构补缺，或者较之畅销品优势明显。

　　3　　核心终端的培养方法

　　热销氛围的营造：

　　不停的终端生动化营造，不间断的、多形式的促销活动支持，不断的小批量补货、不断的兑奖。

　　客情持续维护：

　　划分拜访路线，进行周期性拜访，确保核心终端每周不少于2次的拜访频次。分析梳理出终端客情维护点，制定月度终端客情提升计划，严格按照计划执行，比如本月度有没有老板或家人生日、需要几次宴请、什么样的小礼品、那些客户需要协助其开发、有没有旅游活动安排、有没有其他老板特殊爱好准备。