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淡季不发力，旺季难上量

2016/4/9 16:57:43

　　三、消费者认知的培养

　　消费者认知培养，主要是消费者变化。

　　1、告诉消费者哪些人在消费我们的产品，让消费者虚荣心得到满足。

　　2、终端氛围及城市氛围营造，让消费者觉得我们的产品要火或者很火的节奏。

　　3、消费者促销活动开展，营造很火的氛围，同时靠利益、趣味诱导消费者购买，保持良好的动销态势。团购的促销活动结果，力求看到的人就会买，买的人会得到实惠；终端的促销活动，进店的人能看到，看到的人尝试购买，买到了有优惠；餐饮店的促销活动，进店的人能品尝到，品尝到的人愿意参与，参与的人有购买优惠。

　　4、品鉴活动的开展，让消费者尝试并接受产品的品质、口感。

　　5、公关活动的开展，尤其是核心消费者的互动活动，可以拉近品牌和消费者的距离，增加消费者对品牌的认同感。注意公关活动的开展原则是以核心人群带动目标消费人群。

　　四、队伍的培养

　　队伍的培养指的是以下三个方面：

　　1标准化建立

　　终端动作标准化：

　　终端拜访路线标准化、终端拜访动作标准化。终端生动化标准化：终端生动化项目、规格、数量、规范、达标要求。

　　终端客情标准化：

　　客情目标、项目、实施计划、结果检测。日常管理标准化：日常管理项目、达标标准、奖惩措施。

　　2　销售人员单兵作战能力提升

　　方法一：培训演练。

　　这是两个步骤，培训是对业务人员职业操守、技能、职业习惯的灌输，可以分为内部培训和外部培训，建议以内部培训为主；演练更为重要，它是决定培训是否流于形式的关键。

　　一定要培训现场演练，所有人员进行角色分工，对培训内容和自己的理解进行一对一、一对多演练，形成适合自己的技巧和方法，实战中才会得心应手。演练也能增强销售人员的信心，提前做好各种诘难的应对。

　　方法二：老人带新人一带一。

　　这里不多说，只讲一个技巧，有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人，其中味道自己琢磨。

　　方法三：形成良好的日常规范。

　　本项不做赘述，好习惯、好风气，才能出好业绩。

　　3　保持业务人员信心和士气

　　方法一：良性的人员轮转。

　　建立内部淘汰机制，在每阶段的活动中淘汰末尾人员，不断地引进新人，这样的好处是能持续维持团队活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和动力。

　　方法二：内部竞赛活动。

　　围绕阶段性的工作重点，开展大型内部竞赛活动，活动规模一定要大，但是目标分解到尽可能小，比如以月为周期的终端开发活动，目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围，而小而具体的目标有利于实现，持续增强业务人员信心。

　　方法三：树立英雄。

　　每阶段的活动中，将表现优秀者放大，通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式，树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军，还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

　　方法四：细化并加强KPI考核。