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茶籽橄榄油如何做大的商业模式
橄榄油面临的肯定是细分市场,而不是像大豆油、菜籽油等面临的是大众市场。橄榄油的目标消费者是以高收入者为主、居住在大中城市市场、以女性消费者为主、年龄在25~45岁,“白骨精”、“海龟派”、“小资”、“月光族”、“老外”是这类人的形象称呼。消费特点是追求高生活品质、时尚、“媚外”、钟情于重度购买(骨灰级)、注重情感、社交圈广、喜欢宣扬、追随潮流等。
橄榄油消费在欧美市场已经成为主流了,橄榄油进入中国也很有一段时间了,但大多数消费者还不是很熟悉此产品,所以针对国内市场而言,产品仍然处于导入期,需要企业教育消费者。
根据以上分析,橄榄油在品牌推广和产品推荐时,首先要提炼合适的宣传点:
1、理性宣传产品卖点:橄榄油和其它小包装油在价格是数倍的差异,没有合理的理由是不能说服消费者购买的。其实,在产品品质和功用上他们之间存在极大的差异性,厂家可以引用行业专家言论、国内外统计数据、消费者现身说法等去讲解产品差异,去教育消费者。还有很重要的一点,目前,众多橄榄油品牌诉求严重同质化,建议企业应该有自己独特鲜明的市场定位及独特产品销售主张(卖点)。
2、满足消费者情感需求:橄榄油毕竟不同于一般小包装油,价格极高,但如何体现价值呢?这就需要在消费者消费橄榄油带来的精神满足做文章,尊贵、与众不同、个人价值实现、社交需求等都是产品使用价值之外的产品附加值。
3、把握进口品牌和国产品牌推广的差异性:如果是进口品牌应突出舶来品的产品优势,如果是国产品牌应突出产品的价格优势。
橄榄油作为新兴的高端产品,针对目标消费者开展一些推广手段十分必要,我认为橄榄油企业如果想做大、做强,可以从以下几个方面考虑如何品牌推广和产品推荐:
1、强势媒体宣传:
对于广大消费者而言,多年来橄榄油的销售渠道一直局限于礼品、团购,市场培育力度不够,由此导致橄榄油行业虽然品牌众多,但缺少领导性品牌。这对于更多的橄榄油企业来说,就是绝佳的展示品牌力的商机。橄榄油企业要拿出宁做行业“先驱”的精神,要敢于率先投资塑造品牌。一旦高端油中产化,那你做品牌的效益就充分发挥出来了。根据其它行业经验,在目前阶段,橄榄油企业打造品牌的成本是最低的。企业完全可以通过明星代言,通过电视、报纸、杂志、网络投入高密度的广告来打造品牌影响力。
2、售点推广:
越接近消费者购买的场所,越能促成消费,橄榄油企业应提高“临门一脚”的成交能力,所以售点推广是最应该重视的。售点形象、产品陈列、助销物料、导购形象、卖场气氛等都能体现产品价值。另外,针对消费者的各种促销手段也很重要,如VIP会员卡、精英俱乐部会员卡、精美礼品、品鉴手册、迷你菜谱、买赠等都很有作用,但不适宜采取打折、降价、买一赠一等明显降低产品价值的推广手段。
3、社区推广:
橄榄油企业可以聘请一些公关人员
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